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销售人员能说会道应先摸清客户需求

发布时间:2021-02-18 16:28:17 阅读: 来源:调直机厂家

陈太太是一个年轻的妈妈,她受过高等教育,所以对孩子的教育情况特别关心。儿子6岁这年,她准备给儿子建一个小小的书房,需要一套适合小孩子的书桌和书柜。她首先选择的是一家全国知名家具的代理商。

销售人员十分热情,他一见到陈太太,就迫不及待地介绍"您真的很有眼光。正如您现在所见到的,这套家具的设计是一流的,而且材料质地上来,这么豪华的家具放在您的家里,一定可以大大提升您的品位。"

陈太太只是冷淡地答了一句"这个,我倒不是很重视。你能给我讲讲它的具体构造吗?比如说高度、边角之类的……"

销售员热情地回答说"当然可以,这套家具设计十分独特,其边角都是采取欧洲复古风格,里面还有好多小抽屉……"

陈太太打断了他的话"这似乎并不是我最感兴趣的我比较关心……"

销售员立刻接过她的话说"我知道您想说什么!这套家具采取了最典雅的象牙紫色,而且是用上来的木料,外面还有保护层,我敢保证它的使用寿命绝对在20年以上。"

陈太太笑了笑,说"你说的这些,我都相信,也可以感觉得到。不过,我想你误会我的意思了我更关心孩子……"

陈太太本想说"我更关心是否适合给孩子用。"然而没等她说完,销售员便抢过她的话说"我完全理解您的担忧。我们公司特别为这套家具配置了一些防护措施。这样,小孩子就不能在上面乱涂乱画了。而且,这还会是一件非常有价值的收藏品。此外,它还很漂亮,可以作为室内装饰品。如果您买全套的话,我们可以给您优惠价?…"

陈太太打断了他的话"对不起,我想我不需要了,谢谢你!"

毋庸置疑,这是一位伶牙俐齿的销售员,能说会道。但是,他所说的全不在点子上,他的失误也正在于他说得太多了。

首先,他没有弄清楚客户的需求,就开始"放机关枪";

其次,他一次又一次地打断了客户的话,这不仅让客户感到不悦,也错失了了解客户需求的大好时机;

最后,全程中他都是使用句号,没有一个问号,因而在整个谈话过程中都显得十分被动。

这就是他失败的原因。

此外,从买点和卖点的角度来讲,这位销售员所阐述的卖点十分充分,也比较吸引人,但由于他没有考虑到客户的买点,所以"费力不讨好"。

销售不是比口才,它是一个了解需求→分析需求→解决需求的过程,在不明客户意图的情况下口若悬河,必然导致销售的失败。而了解客户需求的唯一办法就是提问,所以我们必须把句号变成问号。

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